NEGOCIACIÓN COMERCIAL
CONTEXTO
Iberdrola, líder global en el sector energético, detectó la necesidad de reforzar las competencias de su equipo comercial en la preparación y gestión de negociaciones complejas, clave para mantener su posicionamiento competitivo en un mercado en constante evolución.
Los equipos comerciales enfrentan a diario conversaciones estratégicas con clientes y socios, en las que se requiere no solo conocimiento técnico, sino también habilidades interpersonales, visión táctica y capacidad de adaptación.
El objetivo del proyecto fue proporcionar herramientas prácticas para estructurar mejor las negociaciones, anticipar escenarios, y mejorar el cierre de acuerdos, fortaleciendo así la eficacia y confianza del equipo comercial.
SOLUCIÓN ABILWAYS
Abilways diseñó un programa intensivo de 2 días, centrado en la práctica y en la simulación realista de situaciones negociadoras. La estructura principal incluyó:
-
Co‑construcción del programa formativo, iterando escenarios comerciales reales adaptados al contexto de Iberdrola.
-
Role‑plays dinámicos, donde los participantes asumieron distintos roles en conversaciones de venta y negociación.
-
Debriefing guiado, tras cada simulación, para identificar fortalezas, ángulos de mejora y buenas prácticas.
La formación se adaptó a las necesidades específicas de Iberdrola, integrando casos reales y orientando el aprendizaje hacia resultados aplicables en el terreno.
METODOLOGÍA
La metodología desarrollada por Abilways integra:
-
Foco en la preparación de la negociación, para anticipar necesidades, objeciones y estrategias.
-
Simulaciones en escenarios variados (negociación con cliente corporativo, condiciones contractuales, cierre de acuerdo) para fortalecer capacidades adaptativas.
-
Intercambio de buenas prácticas entre los participantes, fomentando el enriquecimiento colectivo.
-
Reflexión práctica orientada a dirigir las conversaciones hacia un cierre exitoso.
Este enfoque formativo práctico y colaborativo garantiza que las competencias adquiridas sean aplicables desde el primer día.
IMPACTO OBTENIDO
Tras completar el programa de negociación comercial, los equipos de Iberdrola lograron:
Mayores competencias en negociación estructurada y gestión de conversaciones complejas
Capacidad para manejar múltiples escenarios y ajustar estrategias en tiempo real
Mejora en la confianza y seguridad durante los intercambios comerciales
Aplicación inmediata de metodologías, gracias a los role‑plays y al plan de acción individualizado
El resultado fue un equipo comercial más preparado, resiliente y eficaz en la gestión de el proceso de venta y cierre de acuerdos.
