Ventas Consultivas

Objetivos de la formación en Ventas Consultivas

• Analizar el papel de los comerciales en el proceso de venta.
• Caracterizar y entender las distintas fases del proceso de ventas consultivas desde la planificación hasta la implementación.
• Conocer métodos y técnicas a utilizar en la gestión de propuestas.

A Quién va Dirigido

• Directores comerciales.
• Directores de cuentas comerciales.
• Gestores de contacto telefónico con el cliente.

Programa

PRINCIPIOS DE LAS VENTAS CONSULTIVAS

• El papel de los comerciales y del profesional de pre-venta en el proceso comercial.

PROCESO DE LAS VENTAS CONSULTIVAS (5 I)

• Ignorancia:
  • Planificación: ¿Quién es el cliente?; ¿Qué vendemos? Herramientas de apoyo a la venta (FAV).
  • Prospección: Utilización de FAV y el contacto con el cliente.
• Interés:
  • Identificar de necesidades.
  • Técnicas de interrogación: preguntas de situación; preguntas de problemas; preguntas de implicación; preguntas de necesidad de solución.
  • Convertir necesidades inconscientes en conscientes.
  • Crear solución en la mente del cliente: Preguntas que fomentan la visualización.
• Influencia:
  • Calificación de la oportunidad: Proceso continuo.
  • Estrategias de elaboración de propuestas.
  • Presentar los beneficios.
  • Redefinir visualización cuando ya existe una solución en la mente del cliente.
  • Anticipar la implementación.
  • Pasar de “Yo” a “Tú”: La decisión inversa.
• Interrogación:
  • Eliminación de riesgos.
  • Justificación del valor.
  • Demostrar la capacidad con eficiencia.
• Implementación:
  • Principios de negociación en el proceso de ventas.
  • Tratamiento de objeciones.
  • Técnicas de cierre. Cómo desarrollar una eficaz gestión de propuestas.
  • Qué métodos y técnicas utilizar.

Metodología de la formación en Ventas Consultivas

Formador

Especialistas en estrategias de ventas, gestión de clientes y negociación comercial. Su experiencia en el diseño de procesos consultivos les permite guiar a los participantes en la creación de relaciones comerciales sólidas, basadas en la confianza y en la comprensión profunda de las necesidades del cliente.

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