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KAM | Gestión de Grandes Cuentas
- Ventas y Negociación
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01
May
Con la formación en KAM | Gestión de Grandes Cuentas, una correcta gestión de las cuentas de clientes es el primer paso para fidelizar al cliente de manera más efectiva. Dirigida a todos los responsables del área comercial, la formación KAM – Key Account Management os ayudará a gestionar estratégicamente las cuentas de clientes.
Objetivos de la formación KAM – Key Account Management
- Analizar el papel del KAM como consultor.
- Identificar modelos de selección de los key suppliers.
- Definir estrategias de relaciones, definición de objetivos y segmentación de clientes.
- Determinar la planificación del KAM.
- Identificar fuentes de información necesarias para el plan account.
Metodología de la formación KAM – Key Account Management
Formación práctica a través del desarrollo de dinámicas de grupo con el objetivo de consolidar los conocimientos adquiridos.
Programa
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Las etapas de relación KAM.
- Modelos de detección de oportunidades.
- Roles del KAM como consultor.
EL NUEVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Concepto del supply side manager.
- Modelos de selección de los key suppliers: spend, value y trust model.
APLICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT EN LAS ORGANIZACIONES
- Segmentación de clientes.
- Definición de objetivos.
- Identificación de los key accounts: Matriz KAISM.
- Elaboración de la estrategia de relaciones comerciales.
- Reorganización jerárquica del equipo de ventas.
- Compatibilización de perfiles: Kavs KAM.
LA PLANIFICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGER
- Los 4 p’s del Marketing aplicado a las ventas.
- La gestión de la cuenta de explotación.
EL PLAN ACCOUNT
- Localización de las fuentes de información.
- Estructura de un plan account.
Duración
1 día
Formador
Especialistas en estrategias comerciales, consultoría de ventas y gestión de relaciones con clientes estratégicos. Durante la formación, nuestros expertos exploran el rol del KAM como consultor, proporcionando herramientas para segmentar clientes, definir objetivos y establecer estrategias de relación comercial. También profundizan en la planificación del KAM, abordando la gestión de cuentas de explotación, modelos de selección de proveedores clave y compatibilización de perfiles dentro del equipo de ventas.
- Analizar el papel del KAM como consultor
- Identificar modelos de selección de los key suppliers
- Definir estrategias de relaciones, definición de objetivos y segmentación de clientes
- Determinar la planificación del KAM
- Identificar fuentes de información necesarias para el plan account
- Directores / Responsables Comerciales
- Responsables de Ventas / Sales Manager
- Gestores de Equipos Comerciales
- Gestores de Clientes
- Team Leaders
KEY ACCOUNT MANAGEMENT: KAM
- Las etapas de relación KAM
- Modelos de detección de oportunidades
- Roles del KAM como consultor
EL NUEVO CLIENTE: SUPPLY SIDE MANAGER
- Concepto del supply side manager
- Modelos de selección de los key suppliers: Spend, value y trust model
IMPLEMENTACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGEMENT EN LAS ORGANIZACIONES
- Segmentación de clientes
- Definición de objetivos
- Identificación de los key accounts: Matriz KAISM
- Definición de la estrategia de relaciones
- Reorganización jerárquica del equipo de ventas
- Compatibilización de perfiles: Kavs KAM
LA PLANIFICACIÓN DEL KEY ACCOUNT MANAGER
- Los 4 p’s del Marketing aplicado a las ventas
- La gestión de la cuenta de explotación
EL PLAN ACCOUNT
- Identificación de las fuentes de información
- Estructura de un plan account
Formación práctica a través del desarrollo de dinámicas de grupo con el objetivo de consolidar los conocimientos adquiridos.
